Un taller en negociación para Abogados deberá contemplar las técnicas para ser capaz de conseguir el mejor acuerdo para su cliente. Muchas de estas técnicas son genéricas, valen para todo tipo de negociación. Sin embargo, las negociaciones entre abogados tienen algunas peculiaridades que las diferencian de otros tipos de negociaciones.
Una de dichas peculiaridades consiste en la necesidad de tener que preparar al cliente para la negociación. Un cliente lo primero que tiene que entender es que una mediación realizada por un abogado no es un juicio. Para estar seguro de que lo comprende es necesario tener una reunión personal con él, en vez de la típica conversación telefónica realizada de prisa y corriendo. Si no hacemos bien la reunión, al final nos causará problemas con nuestro cliente.
Veamos algunos de los puntos que debe tener dicha reunión:
- El abogado en este caso actúa de mediador y el mediador ha de ser neutral. El abogado ha de intentar entender a su cliente para tener argumentos para la negociación. En esta situación debería resistir la tentación de decir lo que está bien y lo que está mal.
- El cliente debe concentrarse en darle información al abogado. No es necesario que le impresione, lo importante es influir a la otra parte.
- Generalmente el abogado tiene menos información que cualquiera de las partes. Por ello, y para que el abogado pueda representarle bien, es muy importante dejarle cuanta más información posible. El abogado, por tanto, debe asegurarse de que su cliente le da la máxima información posible sin confundirle.
- En general el abogado contrario tenderá a llegar un acuerdo mejor si somos amables y corteses con él. Las amenazas y los enfrentamientos solo conseguirán que el otro mueva menos sus posiciones.
- No acepte poner en riesgo su imagen y prestigio por exageraciones o hechos falsos. Las negociaciones rara vez se terminan en la primera conversación y los hechos falsos podrían dañar las siguientes conversaciones, haciendo que perdamos en la negociación.
- No personalice el caso contra el otro abogado. El abogado representa un cliente en la negociación, pero no son los abogados los que se enfrentan.
- Acuerde con su cliente los máximos y mínimos antes de la negociación. Hágale consciente de los riesgos de no llegar un acuerdo. Su labor, al final, es negociar primero con el cliente y luego con el representante de la parte contraria.
- Prepare a su cliente para que la negociación dure un tiempo. No haga que el tiempo juega en contra de su propia postura de negociación.
- Visualice la negociación y las técnicas que utilizará durante la misma. Esto le servirá para realizar las preguntas correctas a su cliente y tener una buena preparación.
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Javier Ortego es profesor de negociación y colaborador de Tucho Consultoría Estratégica para despachos de abogados.