Hoy hemos celebrado un nuevo Desayuno Fomativo para Abogados, esta vez en compañía de Fernando Moroy (@fernandomoroy en Twitter), Director de Relaciones Institucionales de la Caixa, Vicepresidente de Keiretsu, Miembro de la Comisión Directiva de CEDE y AED, y profesor en diversas Escuelas de Negocio. Como -gran- novedad, por primera vez ha tenido lugar en el Colegio de Abogados de Bilbao, y sin duda repetiremos la experiencia.
Fernando nos ha hablado de Ejecución Estratégica e Innovación, a partir de una premisa inicial: Los consumidores-clientes están cambiando su comportamiento, y eso obliga a las empresas de todos los sectores a cambiar, mejorar e innovar para conseguir vivir en un ecosistema cada vez más exigente. Ha sido una charla plena de información y elementos de interés, que me sería imposible transcribir en su totalidad, pero si quiero al menos dejaros unas pinceladas a través de los conceptos más reseñables. Me ha gustado especialmente el debate que hemos mantenido a la finalización de la ponencia, y que demuestra que existe una gran inquietud sobre la necesidad del cambio, inquietud que va acompañada de dudas, precaución e incluso temor ante la incertidumbre y la necesidad de recursos, en tiempo y dinero, que son necesarios para llevarlo a cabo.
La oferta:
- La caida de la demanda hace que haya una gran tensión a la baja en los precios. A nivel general (y esto es aplicable a todas las industrias y sectores) el menor nivel de negocio hace que entren a competir otras profesiones que anteriormente no tenían nada que ver en nuestro sector. Es lo que Fernando ha denominado «ataque por los flancos»
- Tendencia a la concentración, poniendo como ejemplo el sector bancario, donde quedarán 4-5 grandes bancos, en un negocio otrora plagado de entidades.
Resultados de lo anterior:
- El modelo de negocio tradicional ya no vale. La excelencia técnica se da por hecha, y por ello, deja de ser la clave. Sin las «basis» de una buena competencia técnica, simplemente estás fuera. La calidad se ha comodittizado.Incorporar un pilar estratégico en lo comercial es vital.
Qué podemos hacer:
- ¿Quienes son y qué quieren nuestros clientes, actuales y potenciales? Buscar lo que los americanos llaman «the pain factor». En palabras de Fernando, saber «dónde les aprieta el zapato a nuestros clientes»
- ¿En qué somos excelentes y diferentes?
Diferenciarse del resto de actores es vital. Usando una metáfora clásica, nos hablaba de cómo un ganadero pensaba que, si quería vender una vaca más, tenía que pintarla de púrpura, es decir, de alguna manera, tenía que distinguirse entre todas las demás. - Dedicar tiempo a la reflexión estratégica, a buscar nuestras ventajas competitivas. Siguiendo con los ejemplos, nos decía que afortunadamente, el precio no es el único factor de decisión, o en otro caso, Apple estaría muerta. Aquí surge una frase memorable:
«Todas las empresas tienen una estrategia, hasta que les preguntas cuál es»
¿Qué está pidiendo el mercado? Tendencias:
- Rápido mejor que lento. Inmediatez. Vinculado a la excelencia técnica, pues no puedo hacer rápido y bien algo que no domino.
- Los negocios no van de grande o pequeño. Van de eficiente o no eficiente. Nueva frase para el recuerdo:
«Si lo pequeño es irrelevante, prueba a dormir toda una noche con un mosquito en la habitación»
- «Customer Experience» El cliente y su experiencia con nosotros en todas sus interacciones, su satisfacción no solo con los resultados si no con la experiencia global.
- Los clientes reclaman atención permanente, soluciones integrales, políticas de precios personalizadas.
- La atención permanente nos lleva al asesoramiento. Al abogado asesor frente al litigante.
En definitiva, Fernando nos ha hablado de un proceso de cambio generalizado y continuo, que requiere de acciones, tácticas y recursos para conseguir buscar nuestro hueco en un escenario competitivo que no es el de antaño, ni volverá a serlo. Formarse de manera continuada, en lo técnico por supuesto (porque la excelencia técnica se da por descontada) pero también en nuevas habilidades. Acostumbrarse al cambio de rol que el mercado está pidiendo, para entre otras cosas ser capaces de liderar nuestro propio cambio y ayudar mejor a nuestros clientes. El reto que los clientes nos están poniendo lo ha resumido diciendo que lo que esperan es:
«I love you» Atención continua y demostrada.
«Free» Dame, dame, dame cosas. Si es gratis, mejor.
«Instantly» Y por supuesto, al momento.