Por fin ha llegado -ahora sí, de verdad- el verano. Sol, calor… La situación ideal para disfrutar de una buena cerveza. Dependiendo de la hora (y sobre todo si me lees desde un dispositivo móvil), parece una buena idea darse una pequeña y bien merecida recompensa espumosa mientras chequeas las noticias, sigues tus feeds…
¿De verdad voy a hablar de cervecitas, verano y sol? Para ser sincero, no. Voy a hablar de estrategia, de diferenciación, de posicionamiento de negocio… en un entorno altísimamente competitivo como es la hostelería. Tal y como hice cuando hablé de la botica y el bufete, la entrada de hoy ofrece una mirada sobre un sector que en principio no tiene nada que ver con el legal, para mostrar una estrategia que funciona y sus principales claves de éxito. Pero como es verano, el ejemplo que uso nos va a llevar a la costa. En concreto, a la preciosa localidad de Castro Urdiales.
Un modelo de negocio altamente competitivo.
La zona del puerto de Castro es uno de los lugares de recreo favoritos tanto para los vecinos del pueblo como para los visitantes en materia de hostelería. Esta zona incluye el casco viejo del pueblo, y la calle Ardigales es una de la más concurridas durante todo el año. Sin entrar en otros factores como la estacionalidad, ¿cuáles son las principales características del modelo de negocio hostelero?
- Competititivad: Una gran cantidad de establecimientos, que compiten por un número finito de clientes. Su demanda se ha visto afectada, como casi todos los sectores, por la caida del consumo doméstico. Por tanto, la competencia por ser rentable es, si cabe, mayor hoy que nunca.
- Volumen: Necesidad de generar un alto número de ventas, sin las que no se generan economías de escala (basadas en costes fijos como el alquiler del local o sueldos)
- Rotación: La generación de un alto volumen de ventas se posibilita a través de una alta rotación, es decir, mediante un flujo continuo de entradas y salidas del establecimiento.
Una oferta ¿homogenea?
El cliente de hostelería, ¿qué es lo que busca? Esta pregunta es muy importante. En función de la respuesta, la estrategia del negocio se decantará por unas soluciones u otras. La respuesta de la mayoría de los bares es: Bebida y comida. Desde este punto de vista, los establecimientos ofrecen todos lo mismo, y basan su éxito en la alta afluencia de público a la zona. Si los bares vecinos se llenan, los clientes entrarán en el tuyo… Afortunadamente, no todos los hosteleros piensan igual.
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Cerveza rusa.
El bar Javi lo regentan Nicolaie y Katrina, una pareja joven, simpática, emprendedora y muy trabajadora. Y con una visión del negocio diferente y que hace que cuenten con clientes fieles y algunas ventajas competitivas muy sólidas. Sus claves:
- No ofrecen lo mismo, apuestan por la calidad y la diferencia: Una barra de pinchos espectacular (buena cocina, muy elaborada), una selección de vinos cuidada y poco habitual, cerveza y otras bebidas importadas de Rusia, su hogar. El nivel de servicio es altísimo: Te asesoran, recuerdan tus gustos y preferencias…
- No buscan al cliente típico. Su cliente es el que prefiere hacer una ronda menos. El que apuesta por un producto de calidad, acompañado de un servicio excelente. Nicolaie y Katrina cuidan el detalle; vajilla, presentación, atención…
- Su cliente está dispuesto a pagar más: Al ser consciente de que recibe algo diferente, la disposición a pagar es mayor, y de hecho los precios medios del Bar Javi son más altos. Más altos si comparamos copa de vino con copa de vino como productos idénticos.
¿Los resultados? Una parroquia de clientes fiel, que recomienda sin dudar el establecimiento. Y un nivel de ocupación y rotación similar al de su entorno. Todo un éxito.
Quod erat demostrandum.
El negocio hostelero es altísimamente competitivo, y con una enorme concentración de competidores (o, quizás co-opetidores, pero ese es otro tema), lo que facilita estrategias de competencia típicas de productos o servicios comoditizados -por ejemplo, presión a la baja en precios- dentro de un marco general de indeferenciación de la oferta. Sin embargo, es posible hacer las cosas de otra manera, apostando por «atacar» segmentos concretos de la clientela. El premio, en este caso, es contar con clientes que estén dispuestos a pagar más, dotando al negocio de una rentabilidad superior.
Y a lo mejor es que soy raro, pero veo muchas similitudes con el mundo de los despachos de abogados…